有这样一类顾客,明明店里商品琳琅满目,可顾客却说东西少,没什么可选的。遇到这样的顾客,有的销售员于是就与顾客争执起来。结果会怎么样呢?当然是顾客与你大吵一架然后扬长而去。 有的销售员说:″新货在路上,过两天就会到″、 ″已经卖得差不多了″,等于告诉顾客我们现在商品确实很少,没有什么好选的,属于消极的语言表达。有的销售员说:″怎么会少呢,够多的了″,给顾客的感觉就是:要么销售员睁着眼睛说瞎话,要么顾客自己在睁着眼睛说瞎话,无论是谁睁着眼睛说瞎话,反正顾客感觉都不舒服。有的销售员说:″这么多东西你买得完吗″,则给了顾客当头一棒,属于攻击性语言,导致顾客很没面子。
直来直去的语言不但不会问题,而且还会让顾客离我们越来越远,从而导致门店的业绩一落千丈。所以遇到这样的顾客,我们没有 正面应对,而应该肯定顾客看法的同时去积极引导顾客行为。 是天使还是魔鬼, 取决于销售员是怎么做的。
1. 先实事求是地承认顾客的说法,并以此为突破口我们的货品″样样 ″的观念,并顺势引导顾客体验螺旋输送机产品的功能。
2. 先真诚认可顾客说法,然后简单说明理由,但这仍然没有达到我们的目的,我们的目的是引导顾客购买。所以,接下来 要有意识地去引导顾客体验我们产品的优势卖点,这才是一个正确的销售方向。
现在有许多销售员在做销售的时候很少用婉转的语言.他们以为直来直去就可以将东西卖出去,结果他们在与顾客的争辩中虽然每次都是大胜而归,而门店的生意却受到了很大的影响。螺旋输送机销售员可以先给顾客足够的面子,如果让顾客感到丢了面子,那即使你说得再有道理,顾客也不会接受。其次销售员 要学会将话说圆,并且自然过渡到创造好的销售机会, 后水到渠成地切入到推荐建议。如果我们引导得法,可能它就是一个非常好的销售机会。